v.1, n.2, 2024 (junho)
DOI: 10.5281/zenodo.12537029
Autores:
Gustavo Vinicius Saltareli Casotti
Biografia:
MBA em Gestão de Pessoas pela USP/ESALQ. Graduação em Agronomia pela Universidade Estadual de Mato Grosso do Sul (UEMS).
E-mail: gustavo.casotti@hotmail.com
Autores:
Girlaynne Danusia Farias Pereira
Biografia:
Mestre em Administração com o desenvolvimento de pesquisas empresariais nas áreas de Negócios, Inovação e Tecnologia pela UFPE/PROPAD/GITEC. Graduação em Administração com Ênfase em Marketing de Moda pela UPE-FACITEC.
E-mail: girlaynnedanusia@gmail.com
Resumo:
O presente estudo teve como objetivo geral, analisar os principais desafios vivenciados por representantes comerciais de uma empresa comercial do segmento de sementes no Brasil. E como objetivos específicos investigar como os avanços tecnológicos estão influenciando e transformando a função de representação comercial nesse setor; analisar as estratégias adotadas pelas empresas do segmento de sementes para superar os desafios da representação comercial e avaliar o impacto das estratégias adotadas na eficácia e eficiência das atividades de representação comercial. Trata-se de um estudo descritivo, de abordagem qualitativa. A pesquisa foi realizada com nove representantes comerciais, de diferentes estados, que atuam em uma empresa comercial do segmento de sementes no Brasil. Para análise dos dados coletados, foram consideradas as seguintes categorias de análise: a) Perfil dos Representantes; b) Desafios e Estratégias de Vendas e; c) Gestão, Produtividade e Aperfeiçoamento Profissional, Gestão e Produtividade. O estudo destacou os desafios enfrentados pelos representantes comerciais no segmento de sementes no Brasil, evidenciando a complexidade e a diversidade de questões que permeiam essa função crucial para o sucesso das empresas. Conquistar a confiança dos clientes foi identificado como um desafio comum e fundamental para todos os entrevistados, ressaltando a importância do relacionamento e da credibilidade na construção de parcerias comerciais sólidas. No entanto, o estudo também revelou diferenças significativas entre as prioridades e preocupações dos representantes. Enquanto alguns enfatizaram a pressão para atingir metas de vendas, outros destacaram desafios como lidar com a sazonalidade do mercado ou diferenciar seu produto dos concorrentes.
Palavras Chave:
Brasil. Desafios. Representantes Comerciais.